Но уж очень противоречивые советы дают всевозможные эксперты: одни говорят, что переговорщику нужно быть жестким, другие – что необходимо сохранять нейтралитет, третьи предлагают ориентироваться на потребности оппонента… Какие же универсальные правила могут помочь вам приобрести этот полезный навык?
Правило первое. Не показывайте свою заинтересованность. Ну, не то чтобы совсем не показывайте – все же нужно дать понять оппоненту, какова цель переговоров. Однако следует избегать любых фраз, которые бы демонстрировать ваши потребности (к примеру: «мы очень заинтересованы в …», «нам бы очень хотелось …»). Одним таким предложением вы ставите себя в зависимую позицию, и оппонент сразу же начнет диктовать вам свои условия. Следите за своей речью и не допускайте даже намека на подобные формулировки.
Если же вы все-таки не удержались – оцените ситуацию: не исключено, что стоит перенести переговоры, чтобы начать их «с чистого листа». Хотя в случае, если вы готовы идти на значительные уступки, можно продолжить и текущий разговор.
Правило второе. Изучите оппонента. Еще до встречи постарайтесь узнать о нем побольше. Цель этого сбора информации – не просто правильно «подлизаться», а скорее избежать досадных оплошностей, которые могут разрушить даже уже почти заключенную сделку.
Впрочем, если вы не успели изучить собеседника до начала переговоров, вы можете сделать это прямо на встрече. При этом главное – быть очень внимательной и осторожной. Первым делом рассмотрите внешность оппонента: как он одет? Носит ли украшения? Дорогие ли у него аксессуары?
Затем посмотрите, как он общается со своими коллегами и подчиненными (если они присутствуют на встрече). Относится ли он к ним как к равным? Или предпочитает дистанцироваться?
Пока вы наблюдаете, будьте особенно внимательны к своим высказываниям. Избегайте любых оценочных суждений – вы случайно можете наступить оппоненту на «любимую мозоль». А как только вы составите впечатление о собеседнике – начинайте вести полноценный диалог.
Правило третье. Говорите на языке оппонента. Под полноценным диалогом подразумевается беседа, в которой вы обращаетесь к его ценностям. Если на этапе наблюдения вы заметили, что этот человек любит статусные вещи, то вам необходимо говорить, что заключаемая сделка повысит значимость оппонента в глазах других людей. Или просто бросать в беседе фразу: «вы, как человек, высокопоставленный, …».
Эти три правила, конечно, не гарантируют вам 100%-ного успеха на любых переговорах, однако могут уберечь вас от множества нелепых и обидных ошибок и дать вам направление для развития. А дальше все зависит от вас: практикуйтесь снова и снова!
