Может быть, вам покажется это парадоксальным, но не обязательно понимать психологию человека, с которым вы ведете переговоры. Существует ряд методов, которые гарантированно «работают» - так что вам достаточно лишь применять их, используя простые инструкции. Можно провести аналогию с любой бытовой техникой – к примеру, ведь вы не обязаны разбираться в том, как именно работает микроволновая печь, чтобы успешно готовить в ней пищу?
Итак, вот наиболее простые и эффективные техники убеждения:
1. «Ногу в дверь». Как известно, если перед вами закрывают дверь, то первый шаг для того, чтобы попасть внутрь – это вставить ногу в дверной проем. Суть метода заключается в том, что если собеседник скажет вам одно «да», то дальше ему будет проще говорить следующее. Поэтому в начале беседы предложите ему аргумент, с которым он наверняка согласится, а затем переходите к более серьезным и спорным. Только делайте это осторожно, выверяя каждое слово. Ваша задача – выстроить цепочку из «да» собеседника. И в конечном итоге он согласится с тем, в чем вы хотите его убедить.
2. «Лицом в дверь». Этот метод действует почти противоположно предыдущему. Сначала вам нужно транслировать собеседнику мнение или просьбу третьего лица, в которым он заведомо не согласится. Или даже начнет возмущаться. А затем перейти к своей просьбе или своему аргументу. После бурного отказа у вас гораздо больше шансов получить положительный ответ.
3. «Игра на потребностях». Использовать этот метод можно по-разному. Самый простой вариант – в споре апеллировать к социальным потребностям, которые есть у каждого человека (к примеру, быть значимым, быть любимым и т.д.). Если ваши аргументы будут соответствовать одной из таких нужд – скорее всего, вам удастся убедить собеседника в своей правоте.
Второй вариант – использовать индивидуальные потребности. Это срабатывает в случае, если вы хорошо знаете человека, которого пытаетесь убедить. Поверните ваш разговор так, чтобы, согласившись с вами, собеседник получил удовлетворение какой-то своей потребности.
И, наконец, третий и наиболее сложный вариант состоит в том, чтобы создать у человека потребность, а затем использовать ее в своих интересах. Это можно сделать так: сначала упростить ваше предложение или просьбу до минимума – так, чтобы оно показалось
собеседнику чрезвычайно выгодным. А затем, когда он согласится с вашими аргументами, верните им исходный вид. Вполне возможно, что собеседник немного повозмущается, но если первый этап был проведен корректно (то есть у него не возникло ощущения навязывания, он четко понимал, что принимает решение по своей воле) – то он согласится с вашими новыми условиями.
Навыки убеждения не появляются сразу, и им нельзя обучиться лишь в теории. Практикуйте их в каждой проблемной ситуации, возникающей дома или на работе – и со временем сможете стать настоящим мастером убеждения!
